超级關係:《80/20法則》之父的最新法則

這本著作,是我近幾年高速成長的啟蒙,參照《超級關係》原則,令我在任職AIA保險從業員時,在2012年8月-11月間,3個月內,在Facebook開發陌生市場,成交27張保單,以65萬港幣佣金收入,贏取了MDRT資格。我親身驗證了《超級關係》的威力。

這本好書可能已經很難買到手,由於它太重要了,所以我概述一下它的重點,希望可以幫到大家。

Richard Koch是暢銷書《80/20法則》和本書《超级關係》作者。本身也是一位成功的創業家,擔任歐美各大企業策略顱問二十餘年,曾任波士頓顧問集團( BCG)顧問,也是貝恩顧問公司(Bain & Company)的合夥人之一,之後成立了LEK顧問公司,以「明星事業」的概念,尋找高成長市場裡規模最大的公司,開展利潤豐厚的企業購併(M&A)市場。

第一章  抓住網絡特性

第二章  你的人脈足夠嗎

第三章  不宜小看弱連結的力量

第四章  人脈王介紹

第五章  樞紐面面觀

第六章  正确了解網際網路

第七章  必須重視人際網絡

第八章  如何選擇樞紐

第九章  如何實現新構想

第十章  網絡明星

概述

在網絡特有的自動集中效應之下,通常只會出現少數的大贏家,因此,掌握了網絡的規則,就能抓住成功的機會。

而網絡也直接影響個人生活,個人該如何構建自己的網絡,以及面對不同網絡時的取捨,這都是成功人生的重大課題。

網絡由三項元素構成:

強連結( Strong  links):親密的家人與朋友關係。
弱連結( Weak links):泛泛之交,不太熟悉的相識者。
樞紐( Hubs):個人所參與的或大或小團體或組織。

 

本書有三項重要發現

發現一,泛泛之交或關係很遠的人可能帶給我們重要的知識、機會與創新。
發現二,我們倚賴最深、關係最密切的個人或團體有時可能反而造成我們的阻礙。
發現三,更讓人惊訝,構成社會基礎的個人網絡或團體網絡,主要是由人脈王所塑造。這些人脈王在個人與企業中雖只占極少數,卻能創造出很多的連結,為我們搭起一座橋梁,通往相距遙遠、非常不同的社會角落,讓世界變得更小,讓大家看到豐富多元的世界。

近年來各領域的科學家,對於網絡的運作機制有了突破性的瞭解。本書主旨在於介紹這些學者的發現,幫助讀者思考如何塑造自己的網絡,以及面對不同的網絡時應如何取捨。

你是否會經想過自己人生中的重要事件是如何發生的?回顧任何一個轉捩點,你可能發現有一連串的人扮演關鍵的角色。本書要探討這些人脈連結如何發揮作用,如何增加我們個人生活或事業成功的機率。

當然,我們的人生是由一些重要事件所組成的。這世界唯一可確定的就是它的無法預料,而推動的力量就是網絡。一旦你能瞭解網絡是推動人生的力量,明白這世界雖不可預料,但自有一種潛藏的規律與秩序。一但掌握,便可能讓自己擁有更多成功與快樂的機會。

在網絡效應之下,通常只創造出少數的大贏家。你要成為少數的大贏家,必須了解網絡的特殊模式。

本書另一位作者, 葛雷格.洛克伍德一向對「網絡理論」很感興趣。

早期他在加拿大《汽車買賣》雜誌工作過,期間有機會見識到買賣雙方形成的奇妙網絡現象。後來他轉行投入創投業(創投業是投資新成立或成立不久的公司,期待這些公司能變得很有價值)。因此有機會運用到先前學到的網絡理論。他大力投資那些可能因網絡原理而獲利的公司,果然賺了不少錢。

作者查理.柯克則是來自另一個行業。他擔任「策略顧問」二十年,運用經濟分析幫助企業提升獲利能力,超越競爭對手。後來他與人合創LEK公司,1980年代成為成長最快速的策略精品店,分公司遍及美國、歐洲與亞洲。他也寫書談商業策略,尤其主張「明星事業」的觀念,指出最有價值的事業幾乎都屬於「明星事業」。「明星事業」指在高成長的市場裡規模最大的公司。在20世紀90代與21世紀初期,他利用先前擔任企業顧問賺的錢去投資一系列明星事業,成果豐碩。

他也廣泛閱讀與網絡相關的書籍,認為了解網絡是企業成功的一項重要因素。網絡特性或許可以解釋為何有些人的事業一飛沖天,例如馬云。而有些人雖有同樣的聰明與資歷,卻沒有什麼成就,因為他不了解網絡。

所以論經歷,洛克伍德與柯克有很好的理由要一起寫書探討網絡。但在2001年之前,洛克伍德與柯克根本不認識彼此!如果我們沒有相遇,就絕對沒有機會合著這本書。

必發( Betfair)公司在2000年成立,之後卻成為全球最大的「博彩交易業者」,市值大約二十億美元。

為甚說看似不可能的事變成可能。先從柯克這邊說起,2000年,柯克的朋友的朋友馬維克打電話給他。柯克與馬維克並不認識,馬維克的朋友布雷克有個弟弟安德魯,希望建立線上博彩交易站來讓賭客對賭,想要籌措創業初期的資金。就這樣,柯克透過第四手得知這家新公司「必發」。柯克會決定投資必發,很大一部分係倚重賽馬記者威佛的建議,兩人是在加州跑馬場附近的派對偶然認識的。如果柯克沒有與威佛偶遇,威佛沒有大力推薦必發,柯克可能不會拿錢出來投資這家公司。

另一方面,洛克伍德則是經朋友介紹,投資另一家博彩交易公司「振興」,洛克伍德覺得振興可能有機會因網絡效應獲利, 就像多年前的《汽車買賣》雜誌一樣,因而決定投資。

這兩家公司本來是競爭對手,原來互相不通訊息。後來有人提議兩家合併。經過冗長的協商,最後成功合併。為甚麼合併?因為我們體會到「大者恆大」的規律,(這一點很重要):,

必發成功的主因它是一個集結了賭客的網絡。隨著必發的網絡變得比任何競爭對手都大。大咖賭客自然靠攏過來。因為在大型博彩交易站裡,找到與別人對賭的機率比在小型交易站大很多。當愈來愈多的賭客加入必發,它的規模變成比任何博彩交易站大上二、三十倍,必發便成為超級關係的人脈王,同時也是高成長的市場裡規模最大的公司,即明星企業」。